Duke 微連鎖與行銷

客戶琵琶別抱，其實錯在你自己。
無可置疑的你也是處於一個新零售概念下的一個商業迴圈當中的生意，無論妳開餐廳飲料店，經營原物料批發配送，或者正在經營一家既生產也販售的業務，你都有著一群體的大客戶與主要客戶，他們是撐起妳營業收入最大比重的價值客戶，有的甚至超出75%占比，這個時候，妳還是以客戶維持率來計算業務經理年度績效的主要參考數值，那妳就是人稱的“好老闆”。
在做企業管理上，我習慣使用有一個叫“壓力驅動”的管理方式，簡言之，妳會用很積極的態度在取得一年期的供貨合約或服務維護契約的前期，投入很大的熱情與關心，然後，開始把這約定服務的內容交給客服去做了，一直到總務部門告訴你該合約快到了，妳才又趕快跟客戶約聊天吃飯了。
你的客戶維護程度與內容方式總是弱於開發新客戶的積極與熱情。當然，這也是獎金設定的思考途徑之一。
為了解決這問題，當然大型公司裡有CRM的管理軟體可用，軟體是死的，人是活的；但是妳只是小企業，尚未規劃這樣的系統，在“人制”情況下，可以考慮改長約期為短期約，或一個月或一季，在這客戶可以隨時取消合約情況下，逼著妳的公司與經理人，不再存著有「單筆合約」「單次銷售」的交易心態，而是維持「長期關係」才會有好營業績效的收入的。