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「產品的訂價取決於消費者所得到的好處，而不是你的生產成本+利潤。」
這就會談到產品的“特點”與“好處”的解釋差異了。
「本店的獅子頭採用台灣旗山在地黑毛豬前腿精嫩肉加土雞蛋手工製作，顆顆拳頭大左捏右揉5分鐘，經22次摔打成型，各個精鍊綿密扎實Q彈。」這是特點。你盡到了描繪產品的構成。
「本店紅燒獅子頭，福祿壽喜為四喜圓子，除夕上桌圓滿吉祥，內宴請客為第一。」這是好處。使用者認為端上此物能博得客人歡喜，自己體面。
我們都習慣講特色優點，但多數人購買行為底層有著情感的訴求，多學習看自己買東西的心，那是一種揣摩，「為什麼你老婆要買這一件看似中價位的衣服，而不買那一件高質料的較高價位的？可能是因為設計的款型比較流行感，而且是手工縫製也比較不會撞衫，價格正是她可以的區位。」所以，店員會跟你老婆說「這件衣服幾乎就是專為你量身訂作的，你看這裙襬蓬鬆的角度配著你的腿正顯出更加的纖細優雅。」
「你能夠提供解決顧客需求的產品或服務，就是顧客認為的“你的好處”，而那也就是你的定價之處。」
譬如：
1.顧客買你的月子餐，不是因為慢燉細火的營養功夫也不是有營養師調配，或許她同意的是你每天觀察食用後的反應而做適當的調整配餐方式的貼心。
2.顧客買你的嬰幼兒攝影產品，不是因為貼心的現場呵護如同己出，或許他們更在意的是從家裡到攝影棚拍攝的不方便讓嬰幼兒產生因為空間磁場的不同而感到不舒服的反應，這一點你觀察倒了也做到了在家攝影的服務。
因為這樣，所以那個價格是你的訂價，而不是市場習慣價格。
講好處，較容易打動人心。
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